Hoş geldiniz! Luti olarak bu yazımızda “İskonto nasıl yapılır” hakkında kapsamlı bilgiler paylaşıyoruz.
İskonto nasıl yapılır? İzmir’de Bir Gün, Pazarda Başlayan Büyük Ekonomi Savaşı
İzmir’de yaşayınca bazı şeyler hayatın doğal parçası oluyor. Deniz kokusu, gevşek tempo, bir de “abi bunu biraz daha ucuza alabilir miyiz?” refleksi.
Ben 25 yaşında, arkadaş ortamında sürekli şaka patlatan ama gece yatağa yatınca “acaba o pazarcı bana gerçekten kazık attı mı?” diye düşünen biriyim. Yani dışarıdan rahat, içeriden ekonomi bakanlığı kriz masası.
Geçen gün Kemeraltı’nda dolaşıyorum. Sıcak, hafif rüzgâr var, simitçi “taze simittt!” diye bağırıyor, ben de hayatı çözmüş gibi yürüyen insan modundayım. Sonra bir tişört gördüm.
Fiyat: 500 TL.
İç ses:
“Bu tişört kumaş olarak değil, muhtemelen motivasyon olarak 500 TL.”
İşte o an hayatın en kritik sorusu geldi:
İskonto nasıl yapılır?
İskonto nasıl yapılır? Önce psikolojik hazırlık
İskonto yapmak aslında matematikten çok psikoloji. Çünkü karşındaki kişi de senin gibi düşünüyor:
“Bu çocuk kesin indirim isteyecek mi, yoksa direkt alacak mı?”
Ben genelde şu aşamadayım:
Dükkanın önünde 3 tur atarım. İçeri girerim. Çıkarım. Tekrar girerim.
Arkadaşım Mert buna “alışverişin DLC’sini oynuyorsun” diyor.
Ve sonunda içeri giriyorum:
— “Kolay gelsin abi.”
— “Sağ ol genç.”
O an beynimde mini bir savaş başlıyor.
İç ses 1: “Direkt fiyat sor.”
İç ses 2: “Hayır önce ürünü öv, insan kazan.”
İç ses 3: “Kaç, git simit ye.”
Ama biz burada profesyoneliz (ya da öyle hissediyoruz).
İskonto nasıl yapılır? Temel teknikler
Şimdi gelelim işin özüne. İskonto nasıl yapılır? sorusunun birkaç altın kuralı var. Ama bunlar kitap gibi değil, daha çok “hayatta kalma taktiği” gibi.
1. Fiyatı hemen kabul etme refleksini bastır
Bir ürün gördün diyelim. 800 TL.
Senin ağzından çıkması gereken ilk cümle şu değildir:
“Tamam alıyorum.”
Hayır.
Bu cümle, finansal olarak seni 2 ay geri atar.
Onun yerine:
— “Biraz bakabilir miyim?”
Bu cümle aslında şudur:
“Ben pazarlığa hazırım, sadece dramayı başlatıyorum.”
2. Hafif şok efekti yarat
İzmir usulü klasik tepki:
— “800 mü? Oha…”
Burada “oha” kelimesi çok kritik. Ne çok sert, ne çok yumuşak. Tam kararında bir hayal kırıklığı.
Satıcı içten içe şunu düşünür:
“Bu çocuk ya gerçekten almayacak ya da pazarlık yapacak.”
Biz zaten ikinciyi istiyoruz.
3. Sessizlik gücünü kullan
Bunu ilk öğrendiğimde şok olmuştum. Sessizlik aslında bir silah.
Satıcı fiyatı söyler.
Sen:
(3 saniye bakış)
Bu 3 saniyede beyninde şunlar olur:
“Belki düşer”
“Belki gitmeliymişim gibi yapayım”
“Acaba çok mu baktım?”
Karşı taraf ise:
“Acaba kaçırıyorum mu müşteriyi?”
Ve bingo.
İskonto nasıl yapılır? Pazarlık anının dramatik sahnesi
Şimdi sahneyi canlandıralım.
Kemeraltı. Küçük bir dükkân. Klima yarım çalışıyor.
— “Abi bu tişört 500 mü?”
— “Evet, kaliteli ürün.”
Ben:
— “Biraz pahalı değil mi ya…”
İç ses:
“Bu noktada ya zengin olacağım ya da rezil.”
Satıcı:
— “Ne kadar düşünüyorsun?”
İşte kritik soru.
Burada ya kaçarsın ya da oyunu büyütürsün.
Ben:
— “400 olur mu?”
Satıcı gülümser. Bu gülümseme çok tehlikelidir. Çünkü iki anlamı vardır:
1. “Olmaz”
2. “Aslında olur ama seni biraz terleteceğim”
4. Alternatif sunma taktiği
İskonto nasıl yapılır? sorusunun gizli seviyesi budur.
Direkt düşürmek yerine alternatif verirsin:
— “400 olmazsa 2 tane alırsam olur mu?”
Bu cümle pazarcının beyninde kısa devre yaratır.
Çünkü:
Daha çok satış ihtimali
Ama indirim isteği
Satıcı içinden hesap yapar:
“Bu çocuk matematik biliyor mu yoksa bluff mu?”
Arkadaş baskısı: en büyük pazarlık düşmanı
Benim arkadaş grubu pazarlık anlarında en tehlikeli faktör.
Mert yanımda mesela:
— “Kanka 500 iyi fiyat aslında ya, alma sıkıntı yok.”
İşte bu cümle, pazarlığın sonudur.
İç sesim:
“Bu adam benim düşmanım mı?”
Ama profesyonel kalıyorum:
— “Yok abi biraz düşürmeye çalışıyorum.”
Mert:
— “Düşmez o.”
Satıcı:
— “Arkadaşın haklı.”
Ve o an… ego savaşı başlar.
İskonto nasıl yapılır? İzmir usulü strateji
Tavsiye Ettiğimiz İçerik: İskonto için uygulanan faize ne denir ?
İzmir’de pazarlık biraz farklıdır. Burada herkes rahat ama aynı zamanda küçük bir satranç oynanır.
Ben buna “gevşek strateji” diyorum.
5. Geri çekilme hamlesi
En etkili tekniklerden biri:
— “Neyse abi ben bir bakayım başka yerlere.”
Kapıya doğru yönelirsin.
Ama önemli kısım:
Kapıdan çıkmazsın.
Bu bir tehdit değil, sanat.
Çünkü satıcı genelde der ki:
— “Dur abi, ne vereceksin?”
İşte o an hayat kazanılır.
İç ses monologu: pazarlığın görünmeyen yüzü
Ben pazarlık yaparken aslında dışarıdan sakin görünürüm ama içeride bir konferans vardır:
İç ses 1: “420 de.”
İç ses 2: “Hayır 380!”
İç ses 3: “Bırak git simit ye.”
İç ses 4: “Bunu alırsan 3 gün aç kalırsın.”
Bu yüzden bazen yüzümde garip ifadeler olur.
Arkadaşlarım:
— “İyi misin?”
Ben:
— “Evet… sadece ekonomiyle yüzleşiyorum.”
İskonto nasıl yapılır? Hatalar listesi
Şimdi dürüst olalım. Herkes pazarlıkta hata yapar.
1. Fazla hızlı kabul etmek
Satıcı:
— “450 olur.”
Sen:
— “Tamam.”
Tebrikler, hiçbir şey kazanmadın.
2. Aşırı agresif olmak
— “Abi bu 200 eder!”
Bu cümle genelde ters teper. Çünkü kimse matematikle saldırılmayı sevmez.
3. Göz temasını kaçırmak
Pazarlıkta göz kaçırmak = zayıflık sinyali.
Ama fazla bakmak da “bu çocuk beni dövecek mi?” hissi yaratır.
Denge önemli.
İskonto nasıl yapılır? Son aşama: anlaşma anı
Diyelim ki 500 TL’lik tişört 380 TL’ye düştü.
İç ses:
“120 TL kazandık… ama bunu 3 gün düşüneceğim.”
Satıcı:
— “Alıyor musun?”
Ben:
— “Alıyorum abi.”
Ve o an küçük bir zafer hissi gelir. Ama garip bir huzursuzluk da olur.
Çünkü insan pazarlıkta sadece para değil, ego da harcar.
Kendi kendime itiraf: aslında mesele para değil
Bunu yıllar sonra fark ettim.
İskonto nasıl yapılır? sorusu aslında şu:
“Bir şeyi daha iyi fiyata almak mı önemli, yoksa ‘ben bunu yapabiliyorum’ hissi mi?”
Benim için çoğu zaman ikinci seçenek.
Çünkü İzmir’de büyümüş bir insan olarak pazarlık yapmak biraz sosyal spor gibi. Hem eğlenceli hem stresli.
Son sahne: simit + iç muhasebe
Pazardan çıkıyorum. Elimde tişört, cebimde azalmış para.
Simit alıyorum.
İç ses:
“İyi pazarlık yaptın mı?”
Ben:
“Bilmiyorum… ama denedim.”
Ve İzmir rüzgârı yüzüme vururken şunu düşünüyorum:
Belki de hayat zaten büyük bir pazarlık. Biz de elimizden gelen en iyi fiyatı almaya çalışıyoruz.